• Да определяте: обекта, предмета и субектите на преговорите.
• Да описвате: функциите на преговорите.
• Да дискутирате: върху необходимостта и моралните принципи за водене на преговори.
• Да сравнявате: различните видове преговори.
• Да идентифицирате: резултатите от ползотворните преговори.

• -   преговорите намират приложение когато се цели промяна във взаимоотношенията при конфликт;
• -   основно средство са да получим онова, което искаме от другите;
• -   представляват специфична форма на общуване между страни ориентирани към съвместно решаване на даден проблем;
• -   те са съвкупност от взаимно съгласувани действия за постигане на съгласие;
• -   като процес те отразяват противоречивия дух на нашето време включвайки в себе си два несходни елемента – сътрудничество и съревнование;
• -   обезателно предполагат диалог между равни, относително независими един от друг партньори дори в случаите когато социалния им статус не е еднакъв;
• -   прерогатив са предимно на професионалисти /дипломати, политици, бизнесмени/, но също и на всички хора стремящи се да убедят противоположната страна в правотата на своята позиция;
• -  превърнали са се с течение на времето в неотменен елемент на човешката култура;
• -  предпоставка са за създаване на дългосрочни добри взаимоотношения;
• -  представляват важна съставна част на управленската дейност;
• -  за разлика от съда и арбитража предполагат свобода на избора при намиране на решение;
• -  притежават многоаспектна и многоетажна структура;
• -  подчинени са единствено на определени морални принципи и т.н.

Преговорите са специфичен вид взаимодействие между страни ориентирани към разрешаване на спор или намиране на път за сътрудничество предполагащо съвместно вземане на решение.

ОБЕКТ на преговори може да бъде практически всичко /или почти всичко/, което се пожелае.
ПРЕДМЕТ на преговорите са взаимно приемливите предложения на участниците в тях.
СУБЕКТИТЕ на преговорите се делят на явни и скрити. Към първите се отнасят лицата притежаващи пълномощия да ги водят, а към вторите – експертите подготвящи позициите, проекторешенията и други материали за нормалното им протичане.
ПОВОД за започване на преговорите е стремежа за постигане на резултат, който не може да се придобие по друг начин.

Основна цел на преговорите /в отличие на така популярните понастоящем съдебни процеси/ е страните да се придвижат от противопоставяне към  доброволно постигане на съгласие.

-  преговорите са необходими когато:
едностранните действия са невъзможни или неизгодни; няма регламентирани  модели на поведение и законодателни процедури за разрешаване на конфликтната ситуация; извън съдебното решение е за предпочитане пред съдебното.
-  преговорите не са необходими когато:
налице са взаимно изключващи се интереси на страните; сътрудничеството между тях се осъществява на базата на изключително съвпадение на интересите и пълно доверие.

ПОЗИЦИЯ се нарича формулираното от дадена страна становище за същността на проблемната ситуация.

ПРОПОЗИЦИИ се наричат основанията за формулиране на позицията.

Първостепенни функции:
-   разрешаване на спорове и
-   намиране на пътища за сътрудничество.

Второстепенни функции:
-   информационна /когато страните не са готови за съвместни действия и си разменят становища и предложения за последващи преговори/;
-   комуникативна /за създаване на нови взаимоотношения –т.е. по-скоро са консултации/;
-   регулативна /при наличието на вече постигнати договорености/;
-   манипулативна /когато една от страните не е заинтересована от конструктивно водене на преговорите/;
-   пропагандна /за формиране на благоприятно обществено мнение/ и др.

Видове преговори:
-  според обективната /предметната/ си страна биват: икономически, политически, дипломатически, военни и др.
- според субективната си страна се делят на: междуличностни и междугрупови /организации, държави, съюзи и др./; двустранни и многостранни.
-  според характера на взаимодействието се дефинират като: преки /когато всички страни едновременно присъстват на преговорите и търсят решение без външна помощ/ и косвени /липсва пряк контакт между страните и взаимодействието между тях се осъществява изключително чрез посредници/.
- според характера на комуникацията преговорите основно биват: беседа и разискване /полемика, дискусия, дебат, диспут/.
-  според насочеността на взаимодействието се делят на: преговори в рамките на сътрудничество и преговори в условията на конфликт.
- според постигнатия резултат са: плодотворни и безплодни.
-  според типа съвместни решения различаваме следните видове преговори: компромисни /на взаимни отстъпки/, на пълно съгласие и асиметрични /изгодата се разпределя крайно неравномерно между страните/.

- според нивото, на което се водят, преговорите биват: на висше ниво /държавно, правителствено/, на нивото на първите лица във фирмите и организациите и на ниво експерти.

- подготовка за преговори;
- предварителен рунд консултации;
- начало на преговорите;
- същинска част на преговорите;
- завършване на преговорите;
- равносметка от преговорите.

- договор. Това е нормативен акт, който установява права, задължения и отговорности на страните относно предмета на преговорите. Може да има различни наименования: пакт, конвенция, декларация, меморандум, протокол, съглашение и т.н.;
- джентълменско споразумение. Представлява устно заявление нямащо статус на официален документ.
Морални принципи за водене на преговори:
- презумпция за искреност. Предполага отказ от подозрение към партньора, който все още не е заявил своята позиция.
- конкретност на истината. Означава, че нито една от страните в преговорния процес не може да смята позицията си за необорима, докато не е изготвена взаимно приемлива експертиза.
- искреност в изказа. Категорично недопустимо е умишленото въвеждане в заблуждение на партньора в преговорите.
-“Pakta sum servanda”. Договорите трябва да се спазват.
- “Rebus sic stantibus”. Договорът остава в сила, ако обстоятелствата не са се променили.
- “Ultra posse nem obligatur”. Никой не може да бъде обвързван с непосилни задължения.
- “Cursum tenere”. Твърдият курс в случая означава страните да се придържат към темите на обсъждане, а не да прескачат от проблем на проблем.
-  симетричност на отговорите. Предполага страните да се придържат към “златното” етично правило: “Постъпвай с другите така, както би искал те да постъпват с теб!” и др.

Важно е да запомните още на този етап, че: Отношението към преговорите /както и към всички други жизнени ситуации/ като към игра е своеобразен психологически щит между чувството ни за собствено достойнство и агресивността от страна на другите. Това отношение ни гарантира по-обективен поглед на нещата от живота – отстрани. Ако вникнем в духа на играта ще останем заинтересовани от постигане на поставената цел, но ще отпадне необходимостта да изразходваме неимоверни количества нервнопсихична енергия за обстоятелства, които след време ще ни се струват незначителни.

1. Достатъчно пълни ли са според Вас критериите за класификация на видовете преговори?
2. Кой вид преговори Ви е най-добре познат?
3. Какъв е бил най-често постигания резултат от преговорите, в които сте участвали?
4. Бихте ли могли да допълните моралните принципи за водене на преговори?